护士被弄到高潮喷水抽搐

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    如何破解談判中僵局的產生

    發布時間:2021-09-18

      談判僵局是指在談判過程中,雙方因暫時不可調和的矛盾而形成的對峙。出現僵局不等于談判破裂,但它嚴重影響談判的進程,如不能很好地解決,就會導致談判破裂。當然,并不一定在每次談判中都會出現僵局,但也可能一次談判出現幾次僵局。那么,在什么情況下,僵局可能出現呢 ?

      1. 談判的雙方勢均力敵,同時,雙方各自的目的、利益都集中在某幾個問題上。比如,一宗商品買賣交易,買賣的雙方都非常關注商品價格、付款方式這兩個條款。雙方通融、協調的余地就比較小,很容易在此問題上互相討價還價,互不讓步,形成僵局。

      2. 雙方對交易內容的條款要求和想法差別較大,也容易形成僵局。例如,一樁進口機械設備買賣,賣方要價為 20 萬元,而買方報價為 10 萬元,賣方要一次性付款,買方則堅持二次付清。這樣一來,要協調雙方的要求就比較困難。通常的辦法是雙方各打 50 大板,都作同等讓步,以 15 萬元的價格成交。如有任何一方不妥協,僵局就會形成。

      3. 在談判中,由于一方言行不慎,傷害對方的感情或使對方丟面子,也會形成談判的僵局,而且這種僵局最難處理。一些有經驗的談判專家認為,許多談判人員維護個人的面子甚于維護公司的利益。如果在談判中,一方感到丟了面子,他會奮起反擊挽回面子,甚至不惜退出談判。這時,這種人的心態處于一種激動不安的狀況,態度也特別固執,語言也富于攻擊性,明明是一個微不足道小問題,也毫妥協退讓,自然,雙方就很難繼續交談,陷入僵局。

      4. 在談判中,以堅持立場的方式磋商問題也容易使談判陷入僵局。一方宣稱要做什么,不做什么,另一方也針鋒相對,這就大大縮小了雙方回旋的余地,增加了妥協的難度。

      5. 與政治目的相聯系的商務談判也容易陷入僵局。

      僵局使談判雙方陷入一籌莫展的境地。它影響談判效率,挫傷談判人員的自尊心。因此,應盡力避免在談判中出現僵局。在僵局已經形成的情況下,一般應采取以下對策來緩和雙方的對立情緒,使談判出現新的轉機。

      第一,應拋棄舊的傳統觀念,正確認識談判中的僵局。許多談判人員把僵局視為失敗的概念,企圖竭力避免它,在這種思想指導下,不是采取積極的措施避免,而是消極躲避。在談判開始之前,就祈禱能順利地與對方達成協議,完成交易,別出意外麻煩。特別是當他負有與對方簽約的使命時,這種心情就更為迫切。這樣一來,為避免出現僵局,就事事處處遷就對方,一旦陷入僵局,就會很快地失去信心和耐心,甚至懷疑起自己的判斷力,對預先制定的計劃方案也產生了動搖,還有的人后悔當初如何如何 …… 。這種思想阻礙了談判人員更好地運用談判策略,事事處處遷就的結果,就是達成一個對己不利的協議。

      應該看到,僵局出現對雙方都不利。如果能正確認識,恰當處理,會變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略,運用脅迫對手妥協的辦法,但也不能一味地妥協退讓,這樣,不但僵局避免不了,還會使自己十分被動。只要具備勇氣和耐心,在保全對方面子的前提下,靈活運用各種策略、技巧,僵局就不是攻克不了的堡壘。

      第二,避重就輕。轉移視線也不失為一個有效方法。有時談判所以出現僵局,是僵持在某個問題上。這時,可以把這個問題避開,磋商其他條款。例如,雙方在價格條款上互不相讓,僵持不下,可以把這一問題暫時拋在一邊,洽談交貨日期、付款方式、運輸、保險等條款。如果在這些問題處理上,雙方都比較滿意,就可能堅定了解決問題的信心。如果一方特別滿意,很可能對價格條款做出適當讓步。

      第三,運用休會策略。談判出現僵局,雙方情緒都比較激動、緊張,會談一時也難以繼續進行。這時,提出休會是一個較好的緩和辦法,東道主可征得客人的同意,宣布休會。雙方可借休會時機冷靜下來,仔細考慮爭議的問題,也可以召集各自談判小組成員,集思廣議,商量具體的解決辦法。

      第四,改變談判環境。即使是做了很大努力,采取了許多辦法、措施,談判僵局還是難以打破,這時,可以考慮改變一下談判環境。

      談判室是正式的工作場所,容易形成一種嚴肅而又緊張的氣氛。當雙方就某一問題發生爭執,各持己見,互不相讓,甚至話不投機、橫眉冷對時,這種環境更容易使人產生一種壓抑、沉悶的感覺。在這種情況下,我方可以建議暫時停止會談或雙方人員去游覽、觀光,出席宴會,觀看文藝節目,也可以到游藝室、俱樂部等處玩樂、休息。這樣,在輕松愉快的環境中,大家的心情自然也就放松了。更主要的是,通過游玩、休息、私下接觸,雙方可以進一步熟悉、了解,清除彼此間的隔閡,也可以不拘形式地就僵持的問題繼續交換意見,寓嚴肅的討論和談判于輕松活潑、融洽愉快的氣氛之中。這時,彼此間心情愉快,人也變得慷慨大方。談判桌上爭論了幾個小時無法解決的問題,在這兒也許會迎刃而解了。

      經驗表明,雙方推心置腹的誠懇交談對緩和僵局也十分有效。如強調雙方成功合作的重要性、雙方之間的共同利益、以往合作的愉快經歷、友好的交住等等,以促進對方態度的轉化。在必要時,雙方會談的負責人也可以單獨磋商。

      第五,利用調節人。當出現了比較嚴重的僵持局面時,彼此間的感情可能都受到了傷害。因此,即使一方提出緩和建議,另一方在感情上也難以接受。在這種情況下,最好尋找一個雙方都能夠接受的中間人作為調節人或仲裁人。

      在這里,仲裁人或調節人可以起到以下的作用:

      1. 提出符合實際的解決辦法;

      2. 出面邀請對立的雙方繼續會談;

      3. 刺激啟發雙方提出有創造性的建議;

      4. 不帶偏見地傾聽和采納雙方的意見;

      5. 綜合雙方觀點,提出妥協的方案,促進交易達成。

      調節人可以是公司內的人,也可以是公司外的人。最好的仲裁者往往是和談判雙方都沒有直接關系的第三者。一般要具有豐富的社會經驗、較高的社會地位、淵博的學識和公正的品格?傊,調節人的威望越高,越能獲得雙方的信任,越能緩和雙方的矛盾,達成諒解。

      第六,調整談判人員。當談判僵持的雙方己產生對立情緒,并不可調和時,可考慮更換談判人員,或者請地位較高的人出面,協商談判問題。

      雙方談判人員如果互相產生成見,特別是主要談判人員,那么,會談就會很難繼續進行下去。即使是改變談判場所,或采取其他緩和措施,也難以從根本上解決問題。形成這種局面的主要原因,是由于在談判中不能很好地區別對待人與問題,由對問題的分歧發展為雙方個人之間的矛盾。當然,也不能忽視不同文化背景下,人們不同的價值觀念的影響。

      在有些情況下,如協談的大部分條款都已商定,卻因一兩個關鍵問題尚未解決而無法簽訂合同。這時,我方也可由地位較高的負責人出面談判,表示對僵持問題的關心和重視。同時,這也是向對方施加一定的心理壓力,迫使對方放棄原先較高的要求,做出一些妥協,以利協議的達成。

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